10.08.2020

Jetzt Chance auf mehr Direktbuchungen nutzen

Entgegen allen optimistischen Annahmen haben Direktbuchungen in der Hotellerie weiter abgenommen. Jetzt scheint jedoch der Moment für eine Trendwende günstig, betont man bei der Prodinger Tourismusberatung.

Während die Hotellerie von der Bekämpfung der Pandemie wirtschaftlich besonders getroffen wurde, entwickeln sich die Vertriebskanäle indes weiter und die Provisionsaufwendungen werden zulasten des operativen Betriebsergebnisses weiter steigen. Jetzt heißt es die richtigen Schritte im Preismanagement zu setzen, damit Online Travel Agencies (OTAs) nicht als einzige langfristig Kapital aus der Krise schlagen, betont Maro Riederer. von der Prodinger Tourismusberatung

„Booking ist mit dem Versprechen des besten Preises fest in den Köpfen der Gäste verankert und nutzt diese Marktmacht immer wieder aus!“, so Riederer der darauf hinweist, dass Booking zu Beginn der Coronakrise von den Hoteliers gefordert hatte, auf ihnen zustehende Stornogebühren zu verzichten. Und die letztjährigen Diskussionen rund um Booking.Basic und Sponsored Discounts zeigen, dass sich Booking.com von der seit 2017 untersagten Bestpreisgarantie nie verabschiedet habe.

OTAs immer mächtiger

Die zunehmende Macht der OTAs spiegelt sich auch in der alle zwei Jahre stattfindenden HOTREC-Erhebung über den europäischen Hotelmarkt wider, wonach zwischen 2013 und 2019 der Anteil der Online-Buchungsportale im europäischen Hotelvertrieb kontinuierlich von 19,7% auf 29,9% gestiegen ist.

Gleichzeitig ist der Anteil der Direktbuchungen in ganz Europa um mehr als 10 Prozentpunkte auf 45,5% zurückgegangen.

Transparenz, Authentizität und Sicherheit als Vorteil

Gäste suchen in der aktuellen Situation bereits online nach einem Mehr an Sicherheit und investieren viel Zeit in die Urlaubsrecherche. „Im Fokus stehen dabei neben lockeren Stornobedingungen vor allem die Themen Sicherheit und Hygienemaßnahmen“, stellt Marco Riederer fest und ergänzt: „Wenn wir den Vertrieb künftig nicht vollständig aus der Hand geben wollen, dann ist jetzt die letzte Chance dafür. Gäste verbringen mehr Zeit online und recherchieren mehr als vor der Krise. Wenn sie auf der Hotelwebsite landen oder uns bereits kontaktieren, dann dürfen wir sie nicht mehr loslassen!“

Folgende Kommunikationspunkte seien anhand der Customer Journey zu überdenken:

  • Physische Kontaktreduktion (größere Menschenansammlungen verhindern)
  • Auflistung der Schutzmaßnahmen für Mitarbeiter und Gäste
  • Hygienemaßnahmen und Schulungen im Hotel kommunizieren (Mund-/Nasenschutz, Desinfektionsmittel, Glasschutz, …)
  • Lockerung der Buchungskonditionen und Stornobedingungen

Bestehende Preis- und Vertriebsstrategie hinterfragen

Hoteliers sollten nun ihre Vertriebs- und Preisstrategie überprüfen und sich intensiv und bestmöglich auf die  wiederkehrende Nachfrage vorbereiten. Wenn der Mehrwert der Direktbuchung nicht klar ersichtlich ist, dann bleibt die Verlockung der OTAs sehr stark. In Zeiten mit geringerer Nachfrage und sinkenden Umsätzen ändert sich der Fokus schnell. Revenue Management allein kann die Krise nicht abwenden, aber es ist wichtig für den Erfolg eines Hotels, weil es eine realistische Einschätzung der Marktentwicklung ermöglicht. 

Die Prodinger Tourismusberatung analysiert die bestehende Preis- und Vertriebsstrategie von Hotelbetrieben und erarbeitet gemeinsam mit dem Betrieb eine zukunftsfitte Revenue Management und e-Commerce Strategie mit klaren Handlungsaufforderungen.

 

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