30.07.2021

Technik darf kein Privileg sein

„Ich musste jetzt endlich das machen, was ich immer schon tun wollte“, sagt Thomas Müller. Was der CEO von rainmaker.travel. mit der Demokratisierung der Technologie meint und wie er die Digitalisierung für alle in der Tourismusbranche leistbar macht.

Vereinfacht ausgedrückt geht es bei rainmaker.travel und der Idee des deutschen IT- und Tourismusprofis um Nachhaltigkeit und darum, dass die moderne digitale Travel-Technologie nicht nur den marktdominierenden Online-Portalen, sondern allen touristischen Leistungsträgern nutzbringend und vollumfänglich zugänglich sein soll. Damit die Einnahmen auch dort verbleiben, wo sie lukriert werden: In den Destinationen.

Ergo müssen, dem demokratischen Gedanken folgend, auch die vielen kleineren und mittleren Nächtigungs- und Tourismusbetriebe im digitalen Match mitspielen können. Denn gerade die kleineren Anbieter verfügen nicht bzw. nicht ausreichend über jene finanziellen Mittel, um sich einen heute unentbehrlichen Online-Auftritt leisten zu können.

Genau hier tritt Müller mit seinem Destination Management Ökosystem und den „5 Stufen zum Erfolg“ auf den Plan, das den unternehmerischen Ursprung in Namibia und Südafrika hat. Dort, im südlichen Afrika, lebte Thomas Müller zwölf Jahre und hat gesehen, dass sich die vielen kleinen Guesthouse- und Lodge-Betreiber zwar redlich bemühen, jedoch mit den großen und bestens aufgestellten Buchungs-Plattformen nicht annährend wettbewerbsfähig sind. Also wurde 2012 eine Hotelmanagement Company gegründet, in der Thomas Müller als Consultant und General Manager Marketing & IT tätig war,  um Hotels, Erlebnisanbietern und lokalen Reiseveranstaltern eine digitale Sichtbarkeit zu ermöglichen und sie im Entwicklungs- bzw. unternehmerischen Turnaround-Prozess zu unterstützen.

So führte er beispielsweise zwei Hotels, die zuvor von der Kempinski Gruppe gemanaged wurden, erfolgreich durch den Transformations-Prozess und machte sie wieder profitabel. Oder auch das heute beste Hotel in Namibia, das Strand Hotel in Swakopmund, trägt vom Branding über das Corporate-Design bis zur digitalen Strategie seine Handschrift. Nach erfolgreicher Beendigung der Projekte erfolgte 2016 die Gründung von rainmaker.travel.

Defekt in der Wertschöpfungskette

Deren Beispiele gibt es noch mehrere, was alle gemein habenb, ist „ein Defekt in der Wertschöpfungskette“, wie es Müller ausdrückt: „Dieser Defekt rührt daher, dass sich der Gast zwischenzeitlich komplett digitalisiert hat, 90 Prozent seiner Urlaubsreisen über das Internet erforscht und plant und 60 Prozent davon auch online bucht. Das bedeutet, dass sich in der klassischen Wertschöpfungskette – also Reisebüro, Veranstalter, Inbound-DMC, Unterkunftsanbieter usw. – das Geschäft reduziert hat und das System nach immer geringeren Raten und immer höheren Provisionen ein nicht mehr funktionierendes Geschäftsmodell auf Kosten der Anbieter am Leben hält.

Auf der anderen Seite haben sich die marktdominierenden OTAs wie booking.com, Expedia und andere etabliert und verursachen dem Vertrieb hohe Kosten, sodass 60 bis 80 Prozent vom Deckungsbeitrag plus Kundenhoheit und Sichtbarkeit verloren gehen.“ 

Kolonialismus 3.0

Im Gegensatz zu Europa ist der Einfluss der marktdominierenden OTAs in Afrika ein viel höherer, so Müller, weil dort der Tourismus das Geld, das der Tourist bei den Anbietern lässt, für die Erreichung von Wohlstand steht. Der dann wiederum dafür sorgt, dass man die Menschen besser ausbilden kann, Jobs geschaffen werden können usw. „Heißt, diese Wertschöpfung hat auch einen erheblichen sozialen Einfluss. Wenn jetzt, sagen wir mal 60 bis 70 Prozent des Deckungsbeitrages ins Ausland abfließt oder gar nicht erst ins Land kommt, ist das für Destinationen wie Namibia oder jedes andere afrikanische Land ein großes Problem. Wir nennen das Kolonialismus 3.0, denn viel mehr ist es eigentlich nicht. Die Unterkünfte, die kleinen Lodges, die oftmals von Farmern betrieben werden, die keine Hotel- und Tourismusprofis und schon gar keine Marketing- und IT-Profis sind, sind mit dieser Komplexität völlig überfordert und tappen laufend in Fallen. Sie haben am Ende des Tages zwar Gäste beherbergt, aber ohne jeglicher ökonomischen Nachhaltigkeit,“ erläutert Müller das Problem. Das, wenn auch nicht in diesem krassen Ausmaß, auch auf manch kleinere österreichische Regionen und Betriebe zutrifft. 

Also hat sich Müller mit den Befindlichkeiten und Bedürfnissen des Gastes auseinandergesetzt: „Der Gast hat seine Reiseträume und seinen Denkprozess. Er sieht hunderte von Bildern, plant, möchte alles möglichst schnell und kompakt dargestellt haben und will die Kosten wissen. Dann möchte er buchen, alles sofort erledigt haben, sich mit nichts mehr beschäftigen müssen und sich nur noch auf die Reise freuen. Dann unternimmt er die Reise, teilt seine Erfahrungen und Eindrücke durch Beiträge in den sozialen Netzwerken und bewertet – und genau das ist für andere wiederum neuer Stoff zum Träumen. Die Anbieter, auch Tourismusverbände in den Destinationen, sind jedoch mit der großen neuen digitalen Welt völlig überfordert. Weil sie sich noch nicht oder schlecht digitalisiert haben, was eigentlich gleichbedeutend damit ist, dass der Gast nicht das bekommt, was er sich erwartet.“

Das führt dazu, dass der Kunde eben Plattformen wie booking.com, Expedia oder andere aufsucht, weil dort eben alles, was er wissen möchte, zu finden ist. Für den lokalen Anbieter bedeutet dies allerdings einen großen wirtschaftlichen Nachteil, „weil das Geschäft auf seine Kosten betrieben wird, die Komplexität zu groß ist und die Anbieter damit überfordert sind, gelangen sie in die Abhängigkeit von Plattformen.“ Und da der Gast eigentlich auch kein Kunde des Hotels, sondern der Plattform ist, mündet diese Methodik für Destinationen in hohen Kosten. „In Europa ist das Problem ident, hat aber einen rein wirtschaftlichen Einfluss. Obwohl das auch nicht ganz stimmt, denn es gibt viele Hotels, die 60 Prozent der Buchungen von Plattformen bekommen. Was wirtschaftlich – bei einer 200-Euro-Buchung bleiben gerade mal 20 Euro beim Hotel bei einer 100 Euro Buchung bleiben nicht einmal 20 Euro beim Hotel – auch nicht wirklich nachhaltig ist.“

Die fünf Stufen zum Erfolg

Soweit die Grundidee, der auch die „5 Stufen zum Erfolg“, die sich am Denkprozess des Kunden – träumen, planen buchen, erleben und teilen – orientieren, zugrunde liegen und die rainmaker.travel seinen Kunden als ganzheitliche Methodik anbietet:

  • Stufe 1: Das Hotel, die Destination, der Erlebnisanbieter, muss digital sichtbar sein und gefunden werden können – direkt vom Gast
  • Stufe 2: Vernünftige digitale Präsenz/Website mit direkter Buchbarkeit und Bezahlmöglichkeit, damit das Geld beim Anbieter bleibt 
  • Stufe 3: Die eigene Reputation ordentlich managen: Auf Bewertungen in qualifizierter Weise antworten und reagieren. Das schafft Vertrauen und sorgt für mehr direkte Buchungen
  • Stufe 4: Für mehr Reichweite in der spezifischen Zielgruppe sorgen und so adressieren, um sie beim Träumen und Planen richtig anzusprechen 
  • Stufe 5: Den eigenen Vertrieb optimieren, der sich auf die Website, direkte Buchungen und die Nutzung anderer Plattformen fokussiert 

„Wir strukturieren, optimieren und synchronisieren. Wir kümmern uns um Social Media, um Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn usw. und sorgen damit für mehr traffic auf der Website, die den Kunden zur Buchung inspirieren soll bzw. dieser seine Kontaktdaten hinterlässt, um die Buchung über den Vertrieb zu erhalten. Wir helfen beim Reputationsmanagement, denn jede zusätzliche Bewertung sorgt für mehr Relevanz bei Google, was wiederum zu besseren Sichbarkeit führt und das Vertrauen steigert. Wir liefern ein komplettes Hotelprogramm mit Buchungskalender, ein Destinationsportal, eine eigene Website sowie die Integration in alle wichtigen Vertriebskanäle,“ fasst Müller das Leistungsspektrum zusammen.

Und was den Anbietern hilft, kommt auch den Regionen und Tourismusverbänden zupass, denn eine hohe Sichtbarkeit im Internet verbunden mit einer gut funktionierenden digitalen Präsenz in den sozialen Netzwerken sind heute ein wesentlicher Faktor, um langfristig markt- und wettbewerbsfähig zu bleiben. „Wie viele Menschen suchen eigentlich wonach, was buchen sie am Ende des Tages, wie viele Besucher wurden über Google, Social Media, Google Business lukriert, wie viel Werbung hat wie gefruchtet und welche Auslastung wurde zu welchen durchschnittlichen Raten erreicht – all das liefert unser Marketing Intelligence Dashboard auf einen Blick. Wodurch auch der lokale Tourismusverband sämtliche Daten aus der gesamten Costumer Journey und über alle Anbieter – Unterkünfte, Erlebnisse usw. - verfügbar hat und somit passgenauere Marketingentscheidungen setzen kann.“

Demokratisierung der Technologie

Wie funktioniert diese Methodik nun in der Realität, wie schafft es Thomas Müller, dass sich die kleineren Betriebe gerade jetzt, da in den Kassen Schmalhans ist, einen entsprechenden digitalen Auftritt leisten können? Mit einem Fair-Price-Modell, dass an sich auf afrikanische Verhältnisse zugeschnitten wurde, aber auch auf Österreich umgelegt werden kann. Denn wirklich groß ist der Unterschied zwischen Namibia, wo oft von zehn Beschäftigten in einer Lodge letztlich bis zu 200 Menschen abhängen, und Österreich nicht. Wo viele Ferienwohnungs- und kleinere Unterkunftsanbieter bereits in zweiter oder dritter Generation familiengeführt sind und vor ähnlichen Problemen steht: Man kann sich die teure Technologie schlicht nicht leisten. Also kann die Demokratisierung der Technologie im Prinzip auch nur über eine Mischkalkulation erfolgen, weil die Großen durch höhere Raten und bessere Auslastung eine gänzlich andere Wertschöpfung haben, als die Kleinen. Denen man die Leistung für einen adäquaten Online-Auftritt dann mehr oder weniger auch „schenkt“. 

Nun ist rainmaker.travel natürlich kein NGO und auch keine Charity-Organisation, sondern auf Profit und Erfolg ausgerichtet, aber sozial verträglich und nachhaltig orientiert, wofür man in den USA, Europa und Afrika bereits mehrfach ausgezeichnet wurde. „Unser Ziel ist, mehr Tourismuseinnahmen in den Destinationen und damit bei den Anbietern zu belassen. Als nachhaltiges Unternehmen ist unser Fokus zu helfen, indem wir Technologie und Digitalisierung demokratisieren und damit jedem noch so kleinen Unternehmen die Möglichkeit geben, perfekt in der digitalen Welt aufgestellt zu sein,“ sagt Müller.

Im Vorjahr, mitten in der Corona-Pandemie, dockte das Ober-Allgäu mit 360 Anbietern als erste Destination an. Die lokalen Tourismusbüros und Landes-Tourismusregionen sind sozusagen der Anker, die den Betrieben mitunter – wie im Falle des Ober-Allgäu – auch monetär unter die Arme greifen. Kürzlich schloss sich Ravensburg an und es werden sicher bald weitere Destinationen und Regionen aus der D-A-CH-Region und damit auch aus Österreich folgen. Mit der Eröffnung einer Dependance im deutschen Oberstdorf und Cornel Scheuerl als Country Manager sowie Thomas Bienmüller als Vertriebsbetreuer für die D-A-CH-Region wurde kürzlich auch ein entsprechender Expansionsschritt gesetzt.  

Apropos Vertrieb 

Auch für Reisebüros, Veranstalter und Agenturen bietet sich das rainmaker-System und das für Reisebüros adaptierte Fünf-Stufen-Modell an, sagt Müller, weil es ja eigentlich nur um Buchungen geht. „Ich kann dem Reisebüro mit einem einzigen Stecker zigtausende Unterkunftsanbieter zur einfachen Direktbuchung anbieten.“ Die Anforderung der Reisebüros sind den der Unterkunftsanbieter ähnlich: Man muss sichtbar sein, man muss gefunden werden, man braucht eine eigene Website, wo man das, was man anbietet und im Portfolio hat, auch darstellen kann und man muss bestimmen können, dass der Gast direkt buchen könnte. Auch das Reputationsmanagement ist wichtig, weil gerade die Beratung in den Kommentaren bewertet wird und natürlich benötigt das Reisebüros Social Media, um dort für sich und seine Dienstleistung Werbung zu machen. Bei Stufe fünf ist für die Reisebüros noch ein Terminmanager integriert, um den Beratungsprozess zu vereinfachen. 

„Genau das ist, was wir für die Reisebranche brauchen: Technik nicht zu einem Privileg zu machen, sondern zu demokratisieren und damit Digitalisierung für alle leistbar zu machen,“ betont Tina Kirfel, die mit ihrer KITICON Global Networks für die gesamte Marketingkommunikation und Strategie von rainmaker.travel verantwortlich zeichnet und gerne für Fragen und Informationen – per E-Mail an tk(at)kiticon.global – wie für individuelle Präsentationen zur Verfügung steht. 

Dreistufige Tarifstruktur:

  • Do it yourself - ab 99 Euro/Monat
  • Do it with me - Coaching des Reisebüros durch rainmaker.travel
  • Do it for me - gesamtes Leistungsspektrum durch rainmaker.travel um 499 Euro/Monat 

(Von Brigitte Charwat)

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